استوانه فروش برای فروش حرفه ای
استوانه فروش برای فروش حرفه ای
استوانه فروش برای فروش حرفه ای: بعضی از قوانین فروش در هیچ وهله از زمان از بین نمی روند شاید به مرور زمان دست خوش تغییراتی شوند برایان تریسی در کتاب هنر فروش موفق خود درباره استوانه فروش سخن می گوید که قطعاً فروشندگان حرفه ای با آن سر و کار دارند. در فروش حرفه ای سه مرحله داریم : این سه در تمام اعصار به همین شکل بوده اند: مشتری یابی، معرفی و پیگیری.این سه بخش استوانه فروش را تشکیل می دهند.
اگر هنوز از نتایج خود راضی نیستید می توانید عملکرد خود را بر اساس این سه فعالیت بنیادی تحلیل کنید. اگر فروش و درآمد شما پایین می باشد به این دلیل است که به اندازه ی کافی مشتری یابی، معرفی یا پیگیری و اختتام فروش نمی کنید. راه حل معمولاً این است که کیفیت یا کمیت فعالیت های خود را در هریم از این حوزه ها افزایش دهید.
این شیوه ی بنیادی فروش را به شکل یک استوانه تصور کنید. در بالای استوانه، خریدار بالقوه را وارد می کنید، باید با تعداد مشخصی از افراد تماس بگیرید، تا تعداد مشخصی خریدار بالقوه داشته باشید. این تعداد بسته به بازار، محصول یا خدمات شما، مهارت های فردی شما در مشتری یابی، تبلیغات و عوامل بسیار دیگری تغییر می کند.
قسمت دوم استوانه فروش، معرفی است. نسبت مستقیمی بین افرادی که در ابتدا با آن ها تماس میگیرید و تعداد افرادی که در نهایت با آن ها ملاقات می کنید، وجود دارد. مثلاً در نظر بگیرید شما باید به ۲۰ خریدار بالقوه زنگ بزنید تا ۵ قرار معرفی بگذارید، این معادله نسبت ۲۰ به ۵ را در مشتری یابی به شما می دهد.
اکنون در نظر بگیرید شما باید ۵ معرفی برگزار کنید تا در بین آن ها دو مشتری علاقمند پیدا کنید که بتوانید آن ها را پیگیری نمایید. این معادله نسبت ۵ به ۲ را در معرفی به شما می دهد.
در قسمت سوم استوانه فروش، پیگیری و ختم فروش را داریم. در نظر بگیرید که باید دو خریدار بالقوه را پیگیری کنید تا به یک فروش دست یابید.
معنای آن این است که شما باید در بالای استوانه، ۲۰ مشتری وارد کنید تا در پایین استوانه یک فروش داشته باشید، نسبت ۲۰ به ۱٫ بنابراین قانون این می شود که « استوانه فروش خود را پر نگه دارید »
